郑州白酒市场：豫酒尴尬川酒盛黄花鸢尾

　郑州是河南省省会，全省政治、经济、文化中心。总面积7446.2平方公里，人口716万。地处中华腹地，九州之中，十省通衢。郑州历来是白酒军团必争的市场。一是因为河南人爱饮酒的习性；二是郑州市场的包容性与开放性。

　2002年口子窖在中档市场上创造了神话，2004年黑土地在中档市场喧嚣一时，2005年老白汾又在中高档市场上崛起。2008年的郑州白酒市场竞争空前激烈。

渠道：四大巨头操纵酒店

　郑州的酒店总的来说由三睿、喜洋洋、世嘉以及凯源四大商贸公司共同操作。它们是郑州白酒市场的直接操纵者，当然其背后是各个品牌，如河套、泸州老窖、仰韶、黑土地等。

　赤箭嵩草凯源公司目前按照品牌采取了类似事业部的分工制度，河套和泸州老窖（八年陈头曲）分别由两个独立的事业部来负责，前几年运作的宋河现已不做；三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前几年主投的洋河蓝色经典目前已淡出；喜洋洋商贸公司主要代理泸州老窖头曲和仰韶，曾经作为主打的老白汾系列呈现下滑趋势；世嘉公司目前主要运作清雅型的衡水老白干。

　除四大商贸公司外，值得一提的还有郑州卓越，主要操作泸州老窖山薄荷六年陈和泸州老酒坊这两个产品。

　据统计，郑州名烟名酒店的数量是中国最大的，大大小小的名烟名酒店超过1万家，经常是10米远的街面上就有二三家烟酒店。在烟酒店内运作比较好的是杜康系列，但产品比较乱，主要有伊川杜康、汝阳杜康和白水杜康；其次要数泸州老窖了，其中单品永盛烧坊摆放比率最大；衡水老白干和洋河蓝色经典在烟酒店的摆放位置也不错，有上升势头。

　郑州大型商超有大商新玛特、丹尼斯、世纪联华、易初莲花、华润万家等，但由于门槛较高，所需费用高，令很多经销商望而却步。对于白酒产品来说，它们越来越沦为价格昂贵的形象展示台。但因其极强的便民性、在消费者心目中的信赖度、运作风险小等特点，所以还是有一部分经销商愿意选择这一渠道，比如，泸州酒厂在一些超市设有专柜，并专门安排内部专业人员做促销，一定程度上刺激了销量。

　据了解，郑州商超最畅销品牌地产酒有宋河和杜康，省外品牌则是泸州系列和洋河蓝色经典。其他销量不错的品牌有四特、四五、老白汾、西凤等。

地产酒：宋河稳居龙头

　郑州省内品牌主要有宋河、宝丰、仰韶等。

西藏绢蒿 　从2003年下半年开始，宋河确立起了郑州白酒第一品牌的地位，一直持续至今。2005年，宋河在郑州市区市场销售收入将近2个亿。自2002年以来，宋河积极打造郑州招待用酒，在开发特通渠道上颇为用心。作为地产酒第一品牌，宋河在地产品牌保护方面拥有明显优势，机关单位开会和对外招待上多用宋河酒。

　从主销产品档次来看，宋河在中高低档均有走量。在100元以下的价位上，宋河有3款主打产品：铁盒五星级宋河粮液，普通流通渠道零售约60元，商超价80元左右，酒店依档次不同，分别80多元、138元到148元左右，年销售额在4000多万；水晶宋河粮液，酒店价一般100多元，年销额约2000万元；精品宋河粮液，流通渠道零售价约4050元，年销售额3000万。另外，鹿邑大曲在郑州市区的年销售额也有5000万元，红鼎宋河走势也不错。

　以上产品都已经畅销多年了，价格透明，利润很低。实际上，宋河是分品种设置代理商的，一般新品入市后，利润就会下降，有点薄利多销的意思。相比之下，其他竞品的渠道利润要高些，有部分消费者和经销商也会转向。在某种程度上，宋河是通过形象产品获得利润，转而将利润投入到整体市场维护中。

　最近，宋河正在运作平和五年，这款产品在市场上的投入力度较大。终端零售在8898元之间，酒店价格在128元。目前，效果并不明显，粉叶鱼藤虽然有一定的销量，但起色不大。

　在100元以上价位，宋河品牌拉动乏力，这类产品在酒店中优势并不明显。共赢天下明显代表了宋河在这方面的努力，目前该产品正在做酒店。在酒店里，共赢系列活动比较频繁，比如送代金卡、兑奖券等。

　实际上，宋河的一些局部市场确实出现了下滑，但整体销量还是可以的。品种杂乱，价格透明，渠道利润低，量大利薄，这些都是市场普遍反映的问题。最关键的问题是，宋河的价位还是没有拉上去，缺乏能产生利润的主导品牌。尤其是老白汾十五年上量后可能会让宋河这方面压力更大一些，平和年的推出让宋河稍稍有点缓和。

　在地产酒中，宝丰、仰韶、杜康均以宋河为目标攻击其单品。

　宝丰在郑州的运作比较低调。最近几年宝丰一直在增长，2002年宝丰不过300万元的销售额，次年便增加到800万元，2005年的销售额已经到了2000万元。目前宝丰的产品线比较乱，上量产品主要包括低档的大曲酒、陈酿（酒店25元/瓶）、老窖（商超在25元/瓶以上）、国酿（25元/瓶）；另外，十五年和三十年的高档宝丰酒，也有一定的量。

　今年，宝丰酒业推出国色清香3款新品：藏品、尊品、赏品。此3款新品的上市品鉴会于5月24日在郑州紫荆山宾馆举行。自品鉴会以来，经销商加大市场投入力度，主攻酒店渠道，仅郑州市场促销员就达几十名之多，还专门设有直营公司，总体势头比较好。

　仰韶的力度较去年放缓，投入在延续2006年的一些方法。仰韶在产品结构调整和营销模式的创新方面都有所突破。产品线较宋河要好，但竞争力不明显，短期内取代宋河的可能性不大。仰韶在郑州西区要更好一点。从去年销售的产品构成来看，仰韶的光瓶酒估计占到40％左右。

　张弓在郑州的流通渠道不错，在金水路上有一个专卖店。这几个豫酒品牌基本都完成了改制，目前正处于整体造势和起量中，但是从目前的量来看，都集中于中低档市场上，销量还是有所上升的。多囊卵巢患者口服达英半年以上会不会对身体有影响
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